به گزارش خبرگو ،کافی است از خیابانی بگذری تا تابلوهایشان را ببینی. گاهی طبقات همکف را برگزیده‌اند و گاهی به طبقات بالا رفته‌اند. زمانی دفتر و دستکی مدرن بهم زده‌اند و گاهی به یک مغازه کوچک رضایت داده‌اند. همه آنها در فروش بیمه مشترک‌اند. تمام تلاششان بازاریابی برای بیمه است. با تمامی تلاش‌هایی که می‌کنند، به آینده چندان امیدوار نیستند. می‌گویند چالش‌هایی زیادی دارند که آینده کاری‌شان را مبهم کرده است.

غیرمتخصص‌ها فعال بازارند

محمدرضا فینی، در خیابان ایرانشهر نمایندگی شرکت بیمه خصوصی شده را دارد. شش سال پیش با تاسیس همین دفتر فعالیت بیمه‌ای خود را آغاز کرد. کارشناسی مهندسی پزشکی دارد، تحصیلاتش کاملا بی‌ارتباط به فعالیت فعلی‌اش است. این بی‌ارتباطی حتی در مدارک تحصیلی کارمندانش هم به چشم می‌خورد.

در مورد تعداد مراجعه‌کنندگان حضوری که سوال می‌کنم می‌گوید تعداد مراجعان حضوری زیاد نیست و شاید به بیست تا سی نفر برسند. مشتریانش بیشتر از طریق بازاریابی یا جلسات گروهی جذب می‌شوند. در همین زمینه سایتی هم در دست راه‌اندازی دارد.

از محصولات پر تقاضا خیلی راحت و سریع صحبت می‌کند: بیمه شخص ثالث نیاز همه اقشار جامعه است و 40 درصد محصولاتی که می‌فروشد، به آن اختصاص می‌یابد. برای فروش پوشش جدید بیمه، اول تبلیغ می‌کند تا بازار گرم شود و بعد وقتی مردم شروع به کنجکاوی کردند کار بازاریابان شروع می‌شود.

تبلیغ محصول جدید را همه برعهده دارند. از دفتر مرکزی شرکت بیمه گرفته تا نمایندگی‌ها. در این میان خود بازاریابان هم دستی در آتش تبلیغ دارند.

از به‌روزرسانی آگاهی و دانش بازاریابان می‌گوید که کاملا به خود بازاریاب بستگی دارد. آنها موظفند یا خودشان با انها کار می‌کنند یا با افراد دفتر مرکزی در ارتباط هستند و از مسائل روز آگاه می‌شوند.

وقتی از سابقه کاری بازاریاب‌ها می‌پرسم، می‌گوید برخی اصلا بازاریاب نیستند در واقع آنها نوعی رابط هستند. یک‌سری هم که بازاریاب هستند و در همین دفاتر آموزش دیده‌اند و اکثرا این کار شغل دومشان محسوب می‌شود.

 در ابتدا بازاریابان زیادی داشته اما دوام نیاورده‌اند و رفته‌اند. دلیلش را هم سختی کار و نیاز به صبر و زمان می‌داند.

در این میان، به نکته‌ای اشاره می‌کند که قابل توجه است: افراد معمولا رویایی فکر می‌کنند و توقع دارند در روزهای اول به پول کلان برسند و نمایندگی‌های بزرگ بگیرند.

ویژگی‌های بارزی که بازاریابان باید داشته باشند را در سه ویژگی خلاصه می‌کند: موقعیت و جایگاه شغلی و روابط عمومی برای بازاریاب بسیار مهم است.

از او در مورد چالش‌های شغلی‌اش می‌پرسم می‌گوید: مشکل این است که بسیاری از افراد در این صنعت تخصصی به صورت غیرتخصصی کار می‌کنند و یک سری شرکت‌های بیمه با نرخ‌شکنی بازار را به هم می‌ریزند. برخی نمایندگی‌ها تخصص ندارند و اخبار نادرست به مشتری می‌دهند که توقعات بیجا برای آنها ایجاد می‌کنند و استثناها و مفاد بیمه‌ای را از مشتری مخفی می‌کنند. بنابراین مشتری در زمان دریافت خسارت از بیمه زده می‌شود چون خسارتی که انتظار دارد را دریافت نمی‌کند. این موارد ذهنیت افراد را نسبت به صنعت بیمه تغییر می‌دهد. مخصوصا در بیمه‌های عمر زیرا سرمایه‌گذاری بعد دوم بیمه نامه است و با چیزی که مردم فکر می‌کنند متفاوت است.

گپ‌وگفت‌ها به نرخ‌های بیمه البرز می‌رسد. به گفته او، نرخ‌های البرز هم خیلی بالا است و مشتری‌ها را دور می‌کند. شاید 50 درصد بیمه‌هایی که به البرز نمی‌رسد به دلیل قیمت‌گذاری آنها باشد.

با همه اینها در چشم‌اندازی که ترسیم می‌کند، تلاش حرف اول را می‌زند: با وجود همه مشکلات موجود در این شغل تلاش ما و بازاریابان اهمیت دارد. براساس همین هم به آینده خود کاملا امیدوار است.

بانک‌ها، بیمه‌ها را از رونق انداختند

حسینعلی شجاعی، نمایندگی شرکت بیمه خصوصی شده را دارد. دفترش در اکباتان دایر است. 17 سال سابقه کار دارد. آنگونه که روایت می‌کند، کارش از ابتدا بیمه نبود. بازنشستگی در شغل حسابداری فرصت بیمه‌ای شدن را برایش مهیا کرد. او در ماه 50 تا 60 بیمه‌نامه صادر می‌کند که بیشتر آن بیمه‌های مسئولیت هستند. وقتی در مورد محصول پر فروشش می‌پرسم او هم به بیمه شخص ثالث اشاره می‌کند.

از میان بیمه‌هایی که اجباری نیستند و مشتری به میل خود متقاضی آنها می‌شود، بیمه مسئولیت‌های ساختمانی و پزشکی از همه پرفروش‌ترند. او دریافت پورسانت بیشتر را از دلایل دیگر پرفروش شدن این دو بیمه‌نامه اعلام می‌کند. دلیل دیگری در پرفروش بودن این دو بیمه‌نامه می‌آورد: پورسانت بیشتر باعث شده که نمایندگان بیمه به فروش بیمه‌نامه‌های مسئولیت گرایش بیشتری پیدا کنند.

شجاعی زمانی بنگاه مسکن داشتند و در صنعت مسکن آشنایان بسیاری هم دارد تا برای کارش تبلیغ کنند. او خانوادگی کار می‌کند، همسرش اپراتور است و پسرانش به عنوان بازاریاب با او همکاری می‌کنند.

نوبت به گفتن از چالش‌ها می‌رسد. می‌گوید از زمانی که بانک‌ها شروع به تاسیس بیمه کردند کار بیمه از رونق افتاد. آینده روشنی برای کاری که می‌کند متصور نیست: با این وضع و با وجود نمایندگی‌های روزافزون آینده روشنی برای کار بیمه وجود ندارد.

بیمه الزام مردم نیست

امیرمسعود جعفری در خیابان بهار جنوبی نمایندگی یک بیمه کاملا خصوصی را دارد که وابسته به یک بانک خصوصی است.10 سال سابقه کار بیمه دارد و دیپلمه است. جالب است که به هیچ وجه مراجعه‌کننده حضوری ندارد و ارتباطش محدود به تلفن است. دلیلش را که می‌پرسم، می‌گوید: با شرکت‌های خاصی کار می‌کنند که تمرکز کاری‌شان بر بیمه‌های باربری وارداتی است.

بزرگترین چالش را عدم آگاهی مردم می‌داند. می‌گوید: مردم نمی‌دانند که نیاز به بیمه دارند. این که سیستم‌های نرم‌افزاری بیمه‌ای ما خیلی ضعیف هستند و برای صدور یک بیمه‌نامه سیستم‌های کاملی ارائه نشده که همه نیازهای مردم را در این رقابت تنگاتنگ نمایندگی‌ها پاسخگو باشد.

نکته دومی که از میان چالش‌ها برمی‌گزیند، اختیارات نمایندگان است. جعفری اختیارات نمایندگان را ضعیف ارزیابی می‌کند. همچنین می‌گوید: مشکلات نمایندگی‌ها شخصی تلقی می‌شود و از طرف دفتر مرکزی حمایت نمی‌شود. نماینده امنیت شغلی هم ندارد. این مشکل در همه شرکت‌های بیمه دیده می‌شود و مختص شرکت خاصی نیست.

او آینده شغلی خود را روشن نمی‌بیند و معتقد است: باید تغییراتی در سیستم به وجود بیاید تا صنعت بیمه دوباره زنده شود.

هیچ کس به فکر خلاقیت نیست

مهرگان کارشناسی اتومکانیک دارد. بیمه مسافران مترو را به همراه چهار شرکت دیگر نوشته است و در سال 79 از شرکت مترو خارج شد و نمایندگی بیمه گرفت. زمانی 12 نفر کارمند داشت و دفتری 180 متری و 3 نفر هم بیرون از دفتر با نمایندگی او همکاری داشتند. با مرور آن سال‌ها به یاد ریاست جمهوری احمدینژاد می‌افتد. آن دوره را دوره بدی می‌داند که کارمندانش را تاراند به طوری که امروز تعدادشان به 4 نفر رسیده است که بیشتر دانشجو هستند. در بیمه نیاز نیست کارمندان تحصیلات بیمه‌ای داشته باشند کسی که در راس کار قرار دارد باید بیمه بلد باشد.

مراجعه‌کننده حضوری اصلا ندارد. به گفته خودش، با جمعیت خاصی کار می‌کند. طرح تهیه می‌کند و آن را به مجموعه‌ها می‌دهد. می‌گوید: برای واگن سازی و مترو طرح نوشتم و مدتی هم مشاور مترو کرج و تبریز بودم. برای دیزل سنگین و فارغ صنعت هم طرح نوشتم که اجرایی شدند. در واقع ریسک را شناسی می‌کنم و براساس آن طرح می‌نویسم.

وقتی از او می‌پرسم محصولات جدید را چطور معرفی می‌کند، پاسخ می‌دهد: صنعت بیمه کشور بسته است و محصول جدیدی ندارد.

صنعت بیمه را رو به سقوط می‌بیند. از ورشکستگی بسیاری از شرکت‌های بیمه می‌گوید که به زودی زمین خواهند خورد. به عقیده او یکی از مشکلات این است که همه ارگان‌ها، بانک و بیمه دارند و کار توزیع نمی‌شود. در چنین حالتی ریسک تجمیع می‌شود و کمر ارگان شکسته می‌شود. در واقع پول از گردش می‌افتد. مشکل دوم این است که ما در حد اشباع یک رشته حرکت می‌کنیم و اقتصاد ما پایدار نیست. قیمت دلار هر روز بالا می‌رود. در چنین اوضاعی با چه قدرت ریسکی می‌توان بیمه عمر و سرمایه فروخت؟ زیرا نمی‌توان وضع اقتصادی را برای 20 سال آینده پیش بینی کرد تا براساس آن تعهد یک میلیاردی داد. در تمام کشور ما خلا بیمه‌ای وجود دارد و از لحاظ بیمه بکر است. اما بیمه‌کننده هم معلوم نیست می‌تواند خدماتش را ارائه کند یا خیر. فرهنگ بیمه ای که نهادینه نشده و مردم بیمه را به چشم بنگاه خیریه می‌بینند. کار بیمه پرداخت خسارت است ولی کسی به فکر جلوگیری از تکرار این خسارت نیست. کسی به دنبال منشا ریسک نیست. کسی به فکر خلق محصولات جدید نیست همه به فکر بقای خود هستند که ورشکسته نشوند.